• BIST 103.773
  • Altın 145,843
  • Dolar 3,4963
  • Euro 4,1879
  • Antalya 31 °C
  • Ankara 22 °C

BİR PAZARLAMA DENEYİ OLARAK KURABİYE KAVANOZU

Gülay Şahin

Şimdi hepimiz aldığımız birçok kararı kendi hür irademizle,  kimseden etkilenmeden aldığımızı düşünüyoruz değil mi?  Tabi zaten bireyselliğin ve özgürlüğün yaşamak kadar önemli olduğu bir dünyada aksi mümkün bile değil. Öyle ya etrafta üretilen her şey özgür ruhumuz için sadece bize özel üretildi!

Kuaförde tanık olduğum bir sohbetten anladığım kadarıyla olaylar tamamen şöyle gelişiyor; bir sabah esmer kızlar uyanıyor ve içlerinden ruhani bir ses kendilerine sarı saçın daha çok yakışacağını söylüyor. Bir başka sabah ev hanımlarına aynı ses, salonlarına varaklı koltuk almalarının altın günü için hayati önem taşıdığını söylüyor. Ertesi gün herkesin içine bilmem ne marka telefon aşkı düşüyor. Tabi bu arada kimsenin kimseden haberi olmuyor.Herkes bu zevk ve alışkanlıkların tamamen kendi hür iradesinin bir ürünü olarak tecelli ettiğini düşünüyor.

Peki,gerçektende maruz kaldığımız bunca gürültü patırtı arasında sadece kendi rasyonel kararlarımızla hareket etmemiz mümkün mü?  Elbette değil! Ama yapılan propaganda ve reklamlarla onların istedikleri karar ve davranışlar bize öyle nakış nakış işlenir ki,sanki o turuncu ceketi almak biranda aklımıza gelmiş, tam bize göreymiş de onun için alıyormuşuz gibi gelir pek iyi niyetli bizlere.

Reklamlarda, TV programlarında sen özgürsün,  senin özgürlüğünü kim kısıtlayabilir ki diye bağıranlarla bizi sıradan bir kalabalık olarak gören kişilerin aynı olması da ayrı bir trajedi zaten bunu şimdilik geçelim.

Bizim sürü psikolojisiyle hareket ettiğimizi kanıtlamak ve buna göre satış stratejileri geliştirmek isteyen pazarlama uzmanlarının yıllardır üzerimizde ne deneyler yaptıklarını bir bilseniz! Moda diye aldığınız obluzu yanından geçtiğiniz ilk reyona bırakır, arkanıza bile bakmadan koşardınız. O kadar diyorum yani.Şöyle diyor bizi araştıran pazarlama dâhileri; ‘’Şu saatte,  şu reyonda,  şu kıyafetler alınır. Şu tarihlerde şu yaş grubu bunları yer. Burada boşuna araştırmalar, deneyler yapmıyoruz diyorlar kendileri. Peki, nasıl deneyler bunlar, şu fen dersinde laboratuarda yaptığımız deneylerden mi?  Yok canım deney deyince aklınıza hemen beherle mikroskop gelmesin.  Yıllar önce New York’ta yapılan 42. Sokak deneyi gelsin mesela.Kendisi en sevdiğim sosyal deneylerdendir; ‘42. Sokak Deneyi’ bize şöyle der;  İnsanlar çoğunluğun kararlarından etkilenir, bu kararlara uyum sağlar.1969 yılında New York’ta 42. sokakta yapılan bu deneyde  tek bir kişiden gökyüzüne doğru anlamsız bir şekilde bakması istenir. Yanından gelip geçen insanlar ise bu davranıştan etkilenmez, yollarına devam ederler. Sonraki aşamada ise gökyüzüne bakan insan sayısı 15’e yükseltilir ve bu grubun yanlarından geçenlerin yüzde 40’ı gökyüzüne bakan bu insanları gördükten sonra durmaya karar verip, gökyüzünde ne oluyor diye yukarı bakmaya başlarlar.

Şimdi buradan ne çıkarıyoruz? Kitlelerin, grupların ya da çoğunluğun davranışları bireyleri ve aldıkları kararları etkiler. Çünkü bizden önce bize yol gösterebilecek eylemlerde bulunmuş olanların, üstelik bu kişiler hatırı sayılır çoğunluktaysa, davranışları mantıklı gözükür. Eh bu durumda bizim de benzer eylemlerde bulunmamız kaçınılmaz olur. Şimdi neden internette  ‘’ günün en çok okunan haberi’’ başlığını görünce tıklamadan geçemiyoruz anladık değil mi? Bunca insan okuduysa vardır bir bildikleri diyoruz.

Bir diğer pek sevdiğim deney de kurabiye kavanozu deneyi. Bu deney de bize bağıra bağıra şöyle der;  İnsanlar nadir olana daha fazla sahip olmak ister, nadir olanı daha çekici bulur.

1975 yılında gerçekleştirilen bu deneyde katılımcılara iki farklı kavanozdaki kurabiyeler tattırılıyor ve kurabiyelerin hangisinin daha iyi olduğu soruluyor. Yalnız kavanozlar arasındaki tek fark, birinde 10, birinde ise 2 tane olması. Kurabiyeler ise aynı kurabiyeler. Sonuç olarak ise denekler içinde az sayıda olan kavanozdan aldıkları kurabiyelerin tadının daha iyi olduğunu belirtiyor. Nedenini ise artık tahmin ediyorsunuzdur; kısıtlı sayıda olan ürün daha cazip daha güzelmiş gibi geliyor.

Bir ürün az sayıda olursa, kısıtlı zaman içinde satın alınabilir ya da indirimli halde kalırsa ve hatta yalnızca belirlenen bir grubun satın alabilmesi olanağı verilirse talep daha fazla olacaktır. Yokluk talebi getiriyor! Yani bir ürüne  ‘’sınırlı sayıda’’  denildiğinde onu koşarak alacağımızı adamlar çözmüş.

Daha biz kendimizi tanımıyoruz ama onlar bizi çok iyi tanıyor. Satın alma davranışlarımızın şifresi çoktan kırılmış anlayacağınız. Peki, ne yapalım şimdi? Oturup kendimize yeni şifreler mi yazalım.  Tabi ki hayır ama hiç de lazım olmayan o ayakkabıyı, ya da koltuk takımını alırken birkaç kez daha düşünüp, neden alıyorum sorusuna epey geçerli bir cevap bulana kadar erteleyebiliriz mesela. Ne diyorduk hanımlar beyler biz özgür değiliz. Üstelik evimize sabun alırken, fincan alırken hatta okul çantası alırken bile özgür değiliz.  Birileri neyi arzu etmemizi isterlerse biz onları istiyoruz ve alıyoruz her şey bu kadar basit.  Ama sonra gidip tüm bunlara kendimiz karar vermişiz gibi,  bunlara sahip olunca ayrıcalıklı olacakmışız gibi tatlı tatlı seviniyoruz.  Ne şahane değil mi?

  • Yorumlar 0
  • Facebook Yorumları 0
    UYARI: Küfür, hakaret, rencide edici cümleler veya imalar, inançlara saldırı içeren, imla kuralları ile yazılmamış,
    Türkçe karakter kullanılmayan ve büyük harflerle yazılmış yorumlar onaylanmamaktadır.
    Bu yazıya henüz yorum eklenmemiştir.
Yazarın Diğer Yazıları
Tüm Hakları Saklıdır © 2015 Gerçek Alanya | İzinsiz ve kaynak gösterilmeden yayınlanamaz.
Tel : 0 242 513 6 513